|
疫情之下，万物皆可直播。 于是，直播界来了卖房人。 他们曾经是线下营销高手，但疫情仍未消退的当下，这些经纪人，包括很多销冠，都不得不换装走进直播间，撸起主播妆，甚至耍起双节棍。 各家平台也在抓紧收割这一大波流量，从项目立项到上线只用了短短5天，并向全行业免费开放。 在大部分人依旧交白卷之时，也有人提前布局并凭借直播导流把业绩做到全国第四、郑州第一。 虽然仍在观望，但百强房企悉数参与，毕竟有些项目里线上成本只有线下的1/10，试试水并没有什么坏处。 不过就目前的房地产直播而言，成交环节功能尚是一大缺失，多数直播间最终导入的依旧是微信平台。 在坚持不下调销售目标的后疫情时代，一切刚刚开始。 
图片来源：直播卖房成交信息微信截屏 薇娅直播也卖房 2月18日的《淘宝经济暖报》首先披露了其平台上线的卖房直播战绩。2月以来，全国500多家房产机构的5000多名置业顾问在淘宝直播平台“云卖房”，200万人津津有味“云看房”但不买。在目前开淘宝直播“云卖房”的省份中，北京、江苏、山东位列前三。 
图片来源：2月18日《淘宝经济暖报》 事实上，早在去年12月，火遍全网的淘宝第一主播薇娅就已经试水直播卖房。 《每日经济新闻》记者在B站搜索到了这段直播视频，不过薇娅首次卖的只是济南和成都的公寓。据她自己介绍，是“大开发商的房子”“比去所有开发商和代理那边买的价格都便宜”。当时的在线观看人数和点赞人数均已突破1000万，这是一个会令如今所有开发商和经纪人主播们都惊叹的数据，毕竟在如今的情境下，线上流量已经成为某些经纪人的考核指标。 数完一颗草莓有几粒籽，一次烤掉整头骆驼……靠出格惊人之举吸引眼球的网红是一类，天赋异禀的薇娅和李佳琦则是另一类。近期火爆的房地产主播，则两者兼有。
薇娅直播卖房 双节棍耍起来 《每日经济新闻》记者这几天围观了几场直播，对其中一场印象颇深：为了活跃气氛，一位经纪人在直播中途耍起了双节棍。当时就有围观群众起哄：“遇到这样的销售，购房者应该考虑后期去售楼部维权，会不会被打出来。” 留意了一下，这位在线耍起双节棍的主播名字是左岸李小龙，而他手里这个项目，是福州左岸公园，均价3.65万元/平方米。 
图片来源：房天下平台直播截屏 从线下到线上，为了吸引客户，搞一个好看的直播流量数据给领导交差，化身主播的经纪人们都挺不容易。相比于卖服饰、化妆品和零食，叫卖动辄百万甚至千万的房子显然要难太多，忙碌一两个小时，看热闹的好几万，意向客户却一个都没有。交白卷，是目前直播卖房的常态。 除了直接线上卖房，还有一类受追捧的便是经纪人化身讲师，做类似于教你买房、小户型优化配置等方面的直播。2月13日晚9时许房天下平台的直播中，人气最旺的是一位叫赵西梅的置业顾问，累计观看量达到47175，所在项目是万科首进咸阳的金域华府。 赵西梅的首次直播差点翻车。比如最初摄像头位置没对准人物，聊多了疫情下的楼市发展，以至于镜头外直播团队领导和同事直接留言提醒她多讲一些万科物业服务的内容。 围观群众的关注点也非常有意思，有说万科公仔好看的，有问主播口红色号的，有让她多喝点水润嗓子的。不过赵西梅首次直播的观看人数只有902。而此后这个数据明显上升，一场打上“万科置业顾问教你买好房”标签的直播，观看人数达到了34087。 这些刚刚起步的经纪人主播们，还在摸索最适合自己的直播模式。 抖音网红：靠直播做到“全国第四，郑州第一” 其实在这个行业还没有普遍关注到直播之前，已经有一些经纪人开始了直播卖房的探索，有的还成长为大V。 刘光强是郑州21世纪不动产的一名店东，他从2019年4月开始在抖音平台直播，目前已有接近10万粉丝。 “最开始是看到别人直播带货，我就想既然能卖口红，为什么不能卖房子呢，就开始尝试了。”他给自己的直播间起名“强哥说房”，每天晚上9点开始直播两小时。 
刘光强的直播间 受访者提供 “大家问问题太快了，我就一张嘴啊。”刘光强面对直播间观众的提问，不禁打趣道。疫情期间，刘光强明显感觉到，来他直播间的观众数量有了明显增长。 直播内容主要是为观众解答购房咨询，提出购房建议。“我有40万，月供8000，在郑州哪里买房合适？”“南龙湖和惠济区相比，哪里的房子更有升值空间？”刘光强的粉丝很活跃，记者看到，直播间的问题从不间断，不过也有一些粉丝会问，“强哥吃饭了吗？” “做了这么久的直播，我的粉丝认为我可信，敢说实话。”刘光强说，“你不能只挑漂亮的好听话讲，人家到你这里来是要专业建议的。” 刘光强对郑州各处楼盘如数家珍，有粉丝让他推荐，他可以一口气说出几十个名称。 他对自己的目标客群有着清晰定位：“我只做郑州区域。来看我直播的都是有明确购房意愿的人，别看我的流量不是特别大，但对业绩导入特别高。很多房产主播流量很大，但他们天南海北哪里都讲，真正对他们的业绩帮助并不大。” 不过最开始，刘光强的直播间也没什么人，他有时会趴在桌子上睡觉。“后来是一些老观众带着新观众，逐渐才有了人气。现在如果我哪天突然有事不直播，我的粉丝甚至会给我打电话来问。郑州很多机构也会邀请我去讲课，给他们讲讲房产投资。” 直播间成了刘光强最有效的拓客手段。直播过程中，刘光强告诉粉丝可以加他个人微信或者给他打电话咨询：“我这里有很多楼盘，只要是刘光强和你一起去，都会在所有的优惠基础上再减一个百分点。” 凭借着一场场直播，清晰定位带来的高粉丝转化率，刘光强已经做到了“2019年我的销量是整个21世纪不动产全国第四，郑州第一”。 “有天晚上我在直播间推荐了郑州永恒理想世界，第二天就有粉丝给我打了5000元意向金，我去帮他到售楼订好房之后，他才从新疆飞到郑州买房。” 房企出手：主播的迪奥999和线下成本的1/10 《每日经济新闻》记者获取了一家房企的直播成果报告。 1月31日晚8:00，保利和光尘樾项目直播共计108854人观看，324条留言互动，36人后台领取1万元优惠券，16人加置业顾问微信。 2月1日晚8:00，保利天誉项目直播共计81333人观看，384条留言互动，75人后台领取1万元优惠券，8人加置业顾问微信。最重要的是，该公司当日通过直播成交1套188平方米大平层，总额284万元。 以一套总价300万元的房子计算，记者在采访中了解到，线下成本主要是1.5%渠道费即4.5万元。有不愿具名的销售人员私下表示：“多数渠道仅作为形象宣传，当前针对性极低，渠道绑架严重。”而线上成本是4500元左右，主要是直播平台租赁费、道具服装妆容费用和人力成本。 
如此看来，在某些项目里，线上成本仅为线下的1/10。 作为平台使用方，龙湖集团也向记者提供了一组数据——济南龙湖7个在售项目每天都会进行至少两场直播活动，单场在线人数多达2万人；成都龙湖在平台房天下的单场最高观看量是3万左右。 一位郑州雅居乐项目的销售人员告诉记者：“我们售楼处每天下午4点会有直播，每次半个小时。” 据他描述，他们主要的直播平台是房天下和抖音，其中抖音是免费的。他表示只有一小部分同事参与了直播，目前自己的工作状态就是在家办公，打电话获客，现在只发基本工资的70%。
| 
