郑州融创挥刀“自裁”170人渠道部,是甩包袱过冬?还是战略转型?

2018-03-27 18:12 33275人阅读 1人回复 显示全部楼层

郑州融创挥刀“自裁”170人渠道部,是甩包袱过冬?还是战略转型?

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清雅小居 发表于 2018-3-27 18:12 | 显示全部楼层 |阅读模式



在与乐视相恋8个月后,孙宏斌选择了分手。3月14日,白色情人节,孙宏斌与乐视的蜜月期正式宣告结束。
前几天,在北京使馆壹号院的顶层会议室里,孙宏斌召见少量媒体,首次袒露与乐视分手的心声。
而在郑州,业内似乎更关心另外一件事:郑州融创突然解散170多人的渠道团队。
一连串举动的背后,融创究竟有何深意?难道地产小年里,连地产界的“扩张王”融创都准备收敛锋芒,深挖洞广积粮?抑或这是融创基于新市场形势的一次战略转型?


01

春节后,郑州融创总部便着手酝酿一场大调整。
3月初,郑州融创旗下6个项目的170多名渠道人员,都接到了一条通知。大意是所有渠道人员,都要重新进行面试,不合格者将下岗。
好好的为什么要重新面试?在郑州融创工作近两年的王飞(化名),心中充满疑惑。虽然渠道人员本就考核严厉,竞争惨烈,但重新面试还是少有。
而融创给出的说法是,渠道部要转型,这是新战略方向的需要。以后,融创渠道部门的主要方向是大客户,是团购,自然需要不了这么庞大的拓客团队。
但让王飞始料不及的是,这场调整的力度居然如此之大。
面试结果出来后,王飞有点懵。170余人的渠道团队,最终能留下来的仅有十分之一左右。
“能留下来,要么就是工作能力特别强,能搞定大客户。要么就是有关系,能找来大企业大单位团购。”但不幸的是,王飞是落选者之一。
最让王飞难以接受的是,自己辛苦拉来客户,赚下的一万多元的销售提成也没拿到。有同样遭遇约的还有很多人,他们没拿到的销售提成,少的两三千元,多的上万元。
于是便有了3月26日的这一幕。几十名前郑州融创渠道部员工,来到郑州总部,手拉白色条幅,向昔日东家讨要说法。他们基本都已从融创离职,这次回来就是想顺利要到提成。

02


▲ 资料图
拓客,是最简单粗暴,也曾经是很有效的营销手段。
因为技术含量不高,加之辛苦程度远胜于坐在售楼部里的销售人员,各房企的拓客人员基本都是小年轻,大多数为刚毕业的大学生。
融创此次解散的渠道员工也是如此。至于个中原因,业内也是众说纷纭。
有说是,拓展效果大不如以前,多数时候只能起到推广作用,房企甩掉渠道部门并不奇怪。
也有人说,郑州融创今年调整不少,别说是人员庞大的渠道部门,就连策划人员,也精简了不少。
还有一种未经证实的说法是,融创并没有做的那么绝情,而是将渠道部门进行重新整合,人员都安排了去处。业绩突出的转型做置业顾问,中等的去开发大客户,业绩差的则优化到了其他部门。
经过拉白条维权事件,融创给王飞等前员工的说法是:公司正在梳理各项目销售数据,需要大家耐心等候消息。
对于这样的答复,王飞们感到非常委屈,只有暗自落泪,做渠道拓客的小伙伴都不容易,整日风吹日晒,起早贪黑,比起售楼部里坐销的置业顾问不知道辛苦多少倍。

03

在地产界,融创是有名的“扩张王”,如虎狼一般四处攻城略地。
营销,更是融创的看家本领。就连宋卫平都说,“虽然融创不懂产品,但擅长营销。”
融创营销的精髓便在渠道营销模式,最突出的特征便是“狼性”。此外,它还具备这些关键词:洗脑、调配速度、年轻、加班、淘汰、灵活、成功学、执行力、高额佣金、名目繁多的奖励等。

孙宏斌本身就是个重销售轻策划的实用主义者,也使得公司上下有着为销售和渠道服务的土壤。
犹如融创某项目负责人所说,项目拓客人员说要在第二天某个地方做场活动,当天策划就要把活动方案做出来,并连夜将所需物料赶制出来。第二天活动时,所有的东西要准备到位。
而且活动所需费用会在第一时间得到审批。凡涉及跟销售挂钩的费用,只要凭借有效票据,渠道人员都能在短时间内得到报销。
在这样的土壤中成长的融创渠道人员,一方面有着诱人的激励,另一方面也要背负起沉重的压力。
比如融创某项目,拓客专员的收入为底薪(2500-3000) + 提成(0.3% — 0.5%)+额外奖励(1000-5000/套)。这种激励已经达到了案场置业顾问的2倍。
最有名的是那个快递员的故事。有一年,融创在杭州开发之江壹号。不远的转塘镇有个茶叶市场,里面有不少温台土豪。融创一直想深入茶叶市场总经理办公室,无奈保安一夫当关。
后来,一名机智的融创拓客人员买来一套联邦快递的制服,假装快递员,把楼盘资料妥妥地送到老总手中。也正是因此,之江壹号卖掉不少房子。
有高激励自然有高压力。在融创,渠道人员50%的淘汰率再正常不过。如新招聘的渠道拓客人员,首月不要求业绩;第2个月业绩不达标,就要工资减半,第3个月再完不成业绩则直接淘汰。
最终,留下来的仅有50%左右,可以说是大浪淘沙。难怪有人说,其他项目再流弊的拓客达人,在融创面前也成了战斗力为五的渣渣。

04


作为老乡,孙宏斌一度和贾跃亭“同袍偕行”,孙宏斌表示乐视只是缺钱,所以就给他钱,扶上马送一程。
如今,孙贾二人“分道扬镳”,孙宏斌算是彻底认输了,并且给贾指明出路:破产重整、卖资产还债、退市。
孙宏斌也承认自己对于乐视的投资是失败了。并且也说目前摆在乐视网面前虽然有三条路可以走,但条条路都十分困难,且其结果都将是自己的投资血本无归。
但孙宏斌倒也看得开,“只能遗憾了,人生有很多遗憾”、“人有时候要敢叫日月换新天,有时候也要愿赌服输”、“做生意总是有赚有赔,做任何事情都有风险”。
郑州融创“挥刀砍向”渠道部之时,也正是孙宏斌甩掉乐视之际,人们自然容易将两者联系到这一起。它们之间,似乎也存在着某种内在的关联。
这或许是基于对今年市场形势的研判。在三月初的亚布力企业家论坛上,孙宏斌曾表示,“未来的一二线房地产价格不存在暴涨、但也不可能暴跌,今后5-10年更多的是箱体震荡、在波动调整中向上发展的趋势。
而2018年更是业内公认的地产小年,这就意味着供需两不旺。既然这样,精简人员,收缩阵线,也是不错的选择。
类似的情况曾在2008年上演,只不过当时房企砍掉的多是策划部门,如今则要轮到渠道部门来挨刀了。

05

3月5日,融创中国港交所发布公告称,公司预计2017年度净利润同比增长幅度超过240%。
报告期内,年度收入较上年度大幅增长超过80%,毛利率较上年度提升约7个百分点, 同时考虑了对乐视的相关投资计提的减值拨备,及因并购物业项目而产生的业务合并收益录得增长的影响。



在此前克而瑞发布的《2017年中国房地产企业销售排行榜》上,融创排行榜第四,并跻身3000亿军团。
观察榜单中的大佬们,能看到一个有趣的现象。
3月20日,登顶去年房企销售榜首的碧桂园,在香港四季酒店召开业绩发布会。会上,碧桂园已经不再过多提及第一,而是有了一个很有意思的说法:2018年碧桂园将不设销售目标。
不难发现,在夺得2017年中国地产销冠之后,碧桂园对于后期2018年和各种公开表态,开始愈发低调。
也许,高处不胜寒,做到第一后,更需低调、稳健。也许,2018年市场难做,碧桂园想以更加低调和稳健的作风来度过。
被冠以“宇宙第一房企”的恒大,也出现了这样的苗头。3月26日,恒大发布会,许家印开始提一个词,“新恒大”。
怎么个新法?其中最引人注目都是,去年恒大净负债率大幅下降近六成,资产负债率也下降至71.1%。似乎一直高调的恒大,也开始走起了稳健路线。
而孙宏斌也毅然诀别了乐视,尽管百亿投资血本无归,但仍然鲜衣怒马正芳华。
或许,大佬们都在默许一个事实,接下来的市场会比较难过,深挖洞广积粮,甩掉包袱,轻装上阵,才有可能跑得更远。




 楼主| 清雅小居 发表于 2018-3-27 18:13 | 显示全部楼层
看来今年楼市要变天?
沙发 2018-3-27 18:13 评论 收起评论

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